Vaak hebben we gewoon gelijk
(toch?), maar waarom krijgen we het dan niet? We gebruiken aan de lopende band
rationele argumenten, maar dat leidt vooral tot weerstand. Als we daarentegen
op de emoties en onbewuste ideeën van onze gesprekspartners zouden inspelen,
zouden we veel effectiever zijn. Dat
is de boodschap van ‘Harder praten
helpt niet’. De grote fout die we maken, is dat we steeds maar
proberen met rationele argumenten door het referentiekader van de ander heen te
breken. Door in te spelen op wat er in het hoofd van de ander gebeurt kan je
weerstand ombuigen met verbale aikido. Alles wat je in het referentiekader van
de ander kunt vinden dat past bij jouw doelstellingen kun je gebruiken om te
overtuigen zonder weerstand. Verschillende instrumenten vanuit taal (framing), psychologie (inzicht in een range aan denkfouten
en klinische effecten ) en gedragskennis (nudging) kunnen hiertoe worden ingezet
en staan in het boek uitgelegd. “Gebruikmaken van de kracht van frames”, zo stellen
de auteurs, “doet sterk denken aan een goochelaar die het publiek voor het
lapje houdt”. Dat heeft wat weg van manipulatie maar zo zeggen de auteurs ook:
“neutrale taal bestaat niet”. Aan het eind van het boek komen ze hier nog even
op terug. Ze maken onderscheid tussen beïnvloeden en manipulatie. Bij
beïnvloeden heb je altijd je huiswerk gedaan en laat je op de meest
strategische manier zien dat jij weet waar het over gaat. Bij manipulatie daarentegen
heb je misschien helemaal geen feiten. Toch maar gewoon aan beïnvloeden doen dus.
Alternatief is dat je de strijd aangaat met een andere, minder onderbouwde
mening van een ander die wél allerlei beïnvloedingsstrategieën inzet. De
instrumenten uit het boek kan je op een heel integere manier gebruiken, maar
overigens ook op een beduidend minder integere manier.
Geen opmerkingen:
Een reactie posten