Auteur George van Houtem lijkt het zelf alvast goed begrepen te hebben; zijn kleine boekje - grote letters, 152 pagina's - kost maar liefst €25 (ook voor de e-boek-variant, alleen het luisterboek is voor €7 te scoren). Toen het boek eenmaal was uitgekozen door Pinguïn Fred was op slag mijn onderhandelingspositie verdwenen; ik moest het wel kopen. Niet helemaal een straf want het is best een aardig boekje en ik bedenk me zo dat ik het inmiddels al wel heb terugverdiend met slimmere biedingen op Marktplaats. De opdeling in hoofdstukken die de verschillende fasen van het onderhandelen beogen te volgen, geeft wat structuur, al blijft het geheel wat hap/snap aandoen. Ik denk dan ook te zien dat de hoofdstukindeling achteraf door de redacteuren is bedacht. Terug naar Marktplaats; het boekje besteed denk ik terecht veel aandacht aan het ankereffect - waarbij je als onderhandelaar het referentiepunt bepaalt waarlangs de ander jouw voorstel vergelijkt. Van Houtem stelt dat dit met name zo werkt in situaties waarin kennis, informatie of ervaring ontbreekt. Hij claimt (overigens zonder referentie) dat in ongeveer twee derde van de gevallen degene die als eerste het anker zet -middels een eerste voorstel - een goed onderhandelingsresultaat bereikt. Wat ik zelf ook goed in de oren knoop is dat je openingsbod al niet iets van een compromis bevat; dat was er bij mij ongemerkt wat ingeslopen moest ik tijdens het lezen erkennen. Maar goed het meest senang voel je je toch als je wél over kennis, informatie of ervaring kan beschikken; bijvoorbeeld als op Marktplaats veel exemplaren van hetzelfde artikel worden aangeboden en je je op de laagste prijzen kan richten. Drie bollen voor George.
Geen opmerkingen:
Een reactie posten